Tienes una estrategia online, basada en un embudo de ventas. Los anuncios tienen buenos CTRs, la landing de captación tiene buena conversión, los emails buena tasa de apertura y de clicks, pero llega la venta y ¡BOOM!: Generas menos de lo que esperabas o incluso nada.
¡No desesperes! Te voy a enseñar cuatro técnicas para ayudarte a aumentar el precio del carrito, en el caso de que vendas y a generar ventas en el caso de que inicialmente el usuario no esté dispuesto a comprar el producto o servicio que le estás ofreciendo.
Las técnicas las dividiremos en dos bloques. Si no te compran usaremos el Tripwire y el Downsell. Si te compran usaremos el Upsell y la Bump Offer. ¿Empezamos?
Caso A: NO TE COMPRAN
¿Qué es un Tripwire?
Cuando no compran tu producto o servicio estrella lo más probable es que no confían suficiente en ti o tu empresa.
Ahí es cuando acudiremos al Tripwire: Un Producto o Servicio muy, pero que muy barato que puede o no estar relacionado con el producto/servicio estrella pero sí que está dentro de los productos/servicios que desarrolla tu empresa.
El objetivo al ofrecer un Tripwire es que al usuario/a le resulte tan poco esfuerzo económico probarte que sea prácticamente imposible que no lo haga. Una vez consuma este producto o servicio (en adelante P/S) empezará a confiar en ti y tu empresa. La confianza ya no será un obstáculo en futuras ventas si el P/S ha superado las expectativas que tenía el nuevo cliente.
Para ejemplificar cada técnica nos basaremos en que queremos vender una formación en Inteligencia emocional. Nuestro Producto Estrella es un programa en el que enseñamos a los clientes a gestionar sus emociones y consta de una parte teórica y otra de acompañamiento grupal (una mastermind). Supongamos que este programa formativo vale 997€.
Llegado el momento de la venta el usuario, como no te conoce suficiente, decide no comprarte el curso. En este momento se puede ofrecer el Tripwire. Este podría ser un taller de 2 Horas, en el que ayudas a las personas a detectar las emociones por un precio de 9.97€.
¿QUÉ ES EL DOWNSELL?
El Downsell se presenta al usuario cuando ha visto tu P/S y no lo compra y consiste en vender ese P/S pero versión «reducida» que, por supuesto, sea más económica.
A veces el hecho de que no compren tu P/S se debe a que les interesa pero no quieren invertir tanto porque: o no tienen el dinero o confían un poco en ti, pero no mucho…
El objetivo siempre es tratar de generar la confianza para que quieran seguir consumiendo nuestra marca en un futuro pero, si es cuestión de dinero, que sepan que tu empresa se adapta. «Este producto tiene menos cosas chachis que el producto estrella pero mira, es muy parecido a lo que deseas y sin tanta inversión por tu parte«. Y quedas como una empresa súper enrollada.
Siguiendo con el ejemplo anterior donde el programa consta de dos partes: Parte teórica y acompañamiento grupal. Un downsell coherente sería ofrecer al usuario solo la parte teórica por 297€.
Con esto conseguiremos que empiecen la formación con nosotros y, un porcentaje muy alto, cuando termine la formación teórica seguro que acaban comprando la mentoría.
Caso B: ¡TE COMPRAN!
Pero a ver, no todo van a ser malas noticias. Hay que celebrar las cosas buenas que nos pasan en la vida. Si has vendido, brinda un rato y luego aplica el Bump Offer y el Upsell.
¿QUÉ ES EL BUMP OFFER?
El Bump Offer es otro P/S cuya finalidad es darle un valor añadido al P/S Estrella que ya han comprado. Cuando compras algo estás con una emoción de euforia o felicidad. ¡A todos nos gusta comprar! Es el momento ideal para aumentar el ticket del carrito.
¿Qué Bump offer podríamos ofrecer siguiendo el ejemplo? Se me ocurre que, si el programa se prodrá consumir durante un año en la plataforma donde está alojado, una buena Bump Offer podría ser que se pueda consumir indefinidamente por solo 97€ extra.
¿QUÉ ES EL UPSELL?
Es ofrecer el P/S Estrella pero en versión TOP, con extras, hacerlo PREMIUM. Ya que el cliente acaba de comprar tu P/S Estrella, es una buena manera de decirle que tienes algo que lo completa todavía más. Con esto, de nuevo, aumentas el ticket del carrito y tú eres más feliz.
En el ejemplo que hemos desarrollado un buen UPSELL sería ofrecer un pack de 5 Mentorías individuales, nada más y nada menos que, contigo por 997€ más. Las mentorías grupales molan pero las individuales ¡son la re-panocha!
CONCLUSIONES
Utilizando estas técnicas te estás garantizando que el ticket de tu carrito aumente y, como hemos visto, aunque partas de una No-Venta como punto de partida siempre puedes acabar generando dinero y confianza.
Puedes usar una o todas a la vez, pero siempre que sea coherente con lo que estás ofreciendo y tenga sentido. En algunos casos podrás ofrecerlas inmediatamente y en otros casos horas o días después. El truco es ir probando hasta dar con la mejor fórmula para tu tipo de negocio.
¿Conocías estas técnicas? Estaré encantado de que contactes conmigo y me cuentes.
¡Un abrazo NINJA!
